Les piliers pour réussir votre export
Réussir son expansion à l’échelle internationale est l’ambition de toute entreprise, quelle que soit sa taille. En effet, opter pour l’exportation est un défi à relever pour chaque établissement ayant la volonté de se développer et de conquérir de nouveaux marchés.
L’objectif primordial de l’exportation s’articule sur une tentative d’augmenter le chiffre d’affaires, et de propager son entreprise au-delà des marchés locaux vélocement saturé.
La prospection des nouveaux marchés moins concurrentiels offre une diversification de la clientèle entre des locaux et des internationaux. Elle permet d’assurer la pérennité de l’entreprise, d’optimiser la production et enfin de réaliser les économies d’échelle.
Pour ce faire, il faut adopter une stratégie claire et efficace en s’appuyant sur des études fiables.
Adopter une stratégie claire
Ceci nécessite un bon diagnostic des forces et des faiblesses de l’entreprise pour pouvoir détecter les opportunités et les risques d’échec. Vous devez alors mettre l’accent sur une multitude des points.
D’une part, il faut bien analyser l’écosystème pour relever la cible envisagée, les concurrents potentiels, les acteurs clés et les évènements qui peuvent servir l’objectif de l’entreprise pour l’exportation.
D’autre part, sur le plan interne de l’entreprise, il est indispensable de réaliser une étude approfondie du marché visé, de connaitre la valeur ajoutée du produit ou du service de l’entreprise au marché international, le positionnement-prix et surtout les moyens pour l’exécution de la stratégie d’exportation qui comporte les moyens logistiques (transport, déplacement etc.), financiers( le développement et l’adaptation des produits aux normes internationales etc.), et humains ( capacité de production, la disponibilité des sous-traitants et des fournisseurs etc.).
Adapter l’offre à la demande de marché
Pour imposer votre marque dans les marchés internationaux, il faut réaliser que vos produits/services sont adaptables et fonctionnels dans les territoires visés. De ce fait, il faut adapter le produit aux besoins spécifiques de la cible envisagée et tenir compte des bénéfices et des gains du client.
Choisir le mode de représentation adéquat
S’imposer sur le marché extérieur, nécessite une adaptation du choix des canaux de distribution à la nature des produits exportés, afin de raccourcir et faciliter le circuit de la vente par rapport aux concurrents.
Le choix des canaux s’appuie sur le type de produits ou de services exportés, de la taille du marché cible, si vous devez assurer un service après-vente (maintenance, etc.), de la valeur du produit et de la marge bénéficiaire réalisée, de vos points forts et faiblesses, et votre diagnostic export.
Prévoir les ressources financières
Vendre ne consiste pas à attendre la réponse du client, mais à le pousser à acheter. Pour cette raison, il faut du temps et des ressources pour mener activement l’exploration d’une manière très professionnelle. Il est généralement nécessaire de s’y rendre pour comprendre la réalité locale, réaliser des études de marché, identifier des clients et distributeurs potentiels, rechercher des informations sur les réglementations locales, maintenir une veille concurrentielle, etc.
Pour s’engager à l’exportation, il faut vérifier tout d’abord la trésorerie de l’entreprise pour pouvoir évaluer et provisionner les coûts qui comportent les frais de déplacement, les frais de prospection (dans les foires internationales, les salons professionnels, etc.), les frais des supports marketing qui doivent être multilingues, les certifications locales, la protection des droits intellectuels etc.
Sélectionner le personnel qualifié pour ce projet
Les activités internationales nécessitent un savoir-faire et des personnes expérimentées, motivées et aptes de s’intégrer dans le commerce international.
Il faut opter pour un profil d’une personne multilingue qui est bénéfique pour l’aisance de la communication et de l’échange à l’international, mais aussi formée en techniques d’exportation (incoterms, facturation, transport, sujets douaniers, accords de libre-échange, etc.)
Activer vos réseaux
Une fois le pays de prédilection est déterminé, il faut consulter votre réseau et chercher des contacts intéressants qui peuvent vous aider dans votre processus de développement international, ainsi de vous recommander des contacts utiles dans le pays cible (ambassade, chambre de commerce, salon, club, réseau, etc.)
Dégager les différences culturelles
Le commerce se définit prioritairement par une rencontre humaine entre des personnes de langues différentes et de cultures hétérogènes. Dans de nombreux cas, c’est un manque de compréhension de la culture qui fait échouer votre projet d’internationalisation car la connaissance des réglementations, coutumes et comportements locaux ne s’apprennent pas dans les manuels.
Le business est fondé sur la concordance et la confiance des gens les uns envers les autres. Il faut savoir se faire apprécier, et essayer de comprendre tout ce qui provoque des incompréhensions et des discordes pour assurer une relation d’affaires durable et stable.
Définir les priorités
Pensez à vous faire accompagner dans votre business d’export, qu’il s’agisse d’une demande de financement ou d’un accompagnement au développement de l’entreprise (exploration, organisation, communication, etc.).
Vous ne pouvez pas tout faire à la fois, alors ne soyez pas trop mince et visez vos priorités.